《影响力》七种武器

一、放弃思考的利弊

我们每天所遇到的每一个人、每一件事甚至每一种情况，我们都不可能事事去亲自认识和分析。我们既没有时间和精力，也没有那个能力去这样做。因此，我们必须要经常使用我们的磁带、使用我们从经验中得来的方法，按照事物的特征将其归类。然后当某一种触发特征出现时，我们就会不加思索地做出相应反应。可是我们却吃了不止一次的亏，所以当我们愤世嫉俗地说这个社会就是弱肉强食的时候，是不是也可以冷静地思考也许我们应该接受弱肉强食规则，并在这个规则下提高自己的竞争力呢？

二、影响力武器

七种武器：对比，互惠，承诺和一致，社会认同，喜好，权威，短缺

影响力的武器大多都拥有一些相同的要素：一是近乎机械的过程，通过这个过程，这些武器内在的威力才能被激发出来。二是那些知道如何激发出这些武器内在威力的人如何去利用这些武器。第三个要素则与这些影响力的武器将自身的威力赋予给使用者的方式有关。

1.对比

在人类认知原理中有一条对比原理，它会影响我们对前后两件事情之间的差异的判断。简单地说，如果两件东西很不一样，我们往往会认为它们之间的差别比实际的更大。所以，如果我们先拿起一样轻的东西，然后再拿起一样重的东西，就会觉得后者比单独拿起来时还要沉。对比原理在精神物理学领域里得到了长足发展，而且被广泛地应用于包括重量在内的所有的认识领域。例如，如果我们在鸡尾酒会上刚认识了一位漂亮女性，跟着又遇到了一个相貌平平的女士，那后面这位女士就会显得更缺乏吸引力。

应用

①我们经常看见一些商品标上“从XX元减至XX元”的标签，可是其实商品仍是按原价卖出去。当商家这样做时，他们利用的是顾客们对那个被抬高的价格所产生的“昂贵＝优质”反应。

②“是那套漂亮的全羊毛套装吗？42块钱。”席德假装没有听清，他会把手拢成杯状放在耳后，再问一次。而哈里会再次回答，“42块”。此时，席德走到顾客身边，对顾客说：“他说要22块。”这时候，许多人都会赶快把这套衣服买下来，在可怜的席德发现自己所犯“错误”之前，带着他偶然捡来的便宜货急忙离开。

③在掏了15000块钱之后，再花几百块钱买个立体声收音机之类的玩意儿实在算不了什么。

注: 就像淘宝上买手机的套餐

2.互惠

一个古老的原理：给予、索取……再索取

互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。如果一个人送给我们一件生日礼物，我们就应该记住他的生日，等到他过生日时，给他买一件礼品。

应用：

①在印度尼西亚遭受海啸以后，中国政府赠送了大量的救灾物资包括食品和基本的日常生活必需品，在随后的一年以后，以往针对住在印度尼西亚的中国籍华侨的冲突事件数量明显降低。这就是一种国际间的互惠原理的体现。

②主动赞扬对方明显的优点、优秀的表现，之后，对方就会主动在自己力所能及的范围内协助你，这就是现实生活中互惠的表现

③在那里，顾客们经常可以品尝到一小块奶酪或是一小片肉。很多人都发现，如果接受了那个满面笑容的工作人员所递过来的免费品尝的食品后，就很难做到把牙签一扔，然后转身离去。因此，他们往往会买一点东西，即使他们并不是特别喜欢这种商品。

为什么受人滴水之恩常常会使人涌泉相报呢？一个重要的原因就在于负债感所具有的那种令人不快的特征。

互惠原理和认知对比原理结合：

“拒绝－－退让”策略。假设你想让我答应你的一个请求，有一个方法可以帮你大大提高你的成功率：你先提出一个比较大的、极有可能会被我拒绝的请求，然后，当我拒绝了这个请求之后，你再提出一个小一些的、你真正感兴趣的请求。

当他的要求由大变小时，我由拒绝变成了顺从，即使我对他提供的两样东西都毫无兴趣。

应用：

①如果一个协议的达成是通过对方的让步得到的，那我们对这个协议会更满意。

他让自己与互惠原理横扫一切的力量相结合，然后再通过给我们施点小恩小惠或做出让步将这种力量释放出来。

②当没有东西赠送的时候，提过分的要求得不到答应的时候，主动让步这也是一种互惠。其内在含意是，我都没有坚持我的要求，那么你看在我让步了的面子上，还是哪怕稍微给我一点吧。这个技巧在销售谈判中经常性地使用，也是一种非常正式的技巧

如何应对：

我们总是会遇见一些真正慷慨大度的人，一些希望公平地运用互惠原理但并不想用这个原理来欺诈我们的人。但别人欺诈我们时也不必要说诡计也必须用恩惠来报答。

3.承诺和一致性

成因：

这种武器就是一种要与我们过去的所作所为保持一致的愿望。一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这种压力之下，我们会采取某种行为以证明我们之前所做的决策。我们经常欺骗自己，好让我们的想法和信仰与我们已经做出的决定或采取的行为保持一致，而自欺自人。

”承诺-----一致“

承诺会先诱使我们采取某种行为或发表某种声明，然后再利用我们要与过去的言行保持一致的压力迫使我们就范。如果我能让你做出承诺（也就是选择某种立场），我就为你下一步机械地、无意识地保持一致的行为准备好了舞台。因为不这么做会感觉难堪、伤自尊

应用：

①如果对同事的一次好的行为给予公开赞扬，那么他下次做类似行为的可能性就远远高于不公开赞扬的情况。这也是企业组织行为中可以有效应用一致性的技巧。

②如果让孩子将自己承诺要做的事情写下来，那么他做到的可能性比他不写下来要大得多。因为书写下来的承诺更容易得到一致性。

4.社会认同

社会认同原理的本质：我们进行是非判断的标准之一是看别人是怎么想的，尤其是我们要决定什么是正确的行为的时候。如跟风，追星

不确定性和相似性

在观察他人的反应以消除我们的不确定性的过程中，我们很可能忽略了一个细小但很重要的事实，那就是为消除自己的不确定性，他人可能也正在观察别人的反应，特别是在形势模糊不清的时候。

相似性：当我们看到别人的行为恰好与我们自己的行为一模一样时，社会认同原理就能发挥出最大的威力。榜样必须是类似的，乞丐不会羡慕国王的道理便是如此。

应用：

①酒吧的侍者常常会在酒吧开门之前在自己的托盘中放上几张钞票，假装是前面的顾客留下的，为的是给客人留下给小费是酒吧里应有的行为这种印象。

②教堂的募捐着也会在收钱的篮子里放些钱。

③在场的人越多，主动挺身而出的人就越少。其实，如果在场的人只有一个，挺身而出的可能性反而增加。如果受害者可以在大众中指定一个人，也许得到援助的机会反而会提高。你，穿蓝夹克的先生，我需要帮助，请叫一辆救护车来。

④电视喜剧中广泛采用的配音笑声。

5.喜好

在中国的传统文化中，直接赞扬容易被认为是虚伪，因此，我们开发了另外一种模式，那就是迎合。将对方说的话分为两种，一种是现象，一种是结论（或者是观点）。如果对方说的是结论，那么你就补充一下足够支持那个结论的现象；如果对方说的是现象，你可以补充类似的现象，同时要一个符合现象推导出来的结论。这是一种高超的迎合技巧，也是创建相似性的具体手段。不怕领导有原则，就怕领导没爱好。

产生盲目的喜好的成因有很多，但我们预防时要通过把注意力集中在效果而不是原因上。每当我们有这种冲动时，就应该提醒自己，把交易人和交易本身分开，并且只根据后者来做出决定，冷静的思考。

那些让人顺从的行家们的过分喜欢就应该引起我们警觉的原因

6.权威

白大褂＝医生

当一个貌似权威的人试图影响我们时，我们要问的第一个问题是：“这个权威是不是一个真正的专家？”如果他是专家，那么我们要把注意力集中到两条重要的信息上：能够证明他是权威的证据，以及这些证据与我们手头的问题是否有关。如果我们经常停下来想一想权威们可以从我们的顺从中得到什么好处，我们便支起了一张保护自己不受权威启动影响的安全网。

7.短缺

爱一样东西的方法就是意识到你可能会失去它。因为当我们得到某种东西的自由受到限制时，这种东西就开始变得不容易得到而我们对它就会产生一种更强烈的欲望。当不完美的东西变得极为稀少时，即使它是一文不值的垃圾也摇身一变成了重金难求的珍品。害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。举例来说，为让房屋主人采用正确的绝缘方法，告诉他们使用不正确的绝缘方法会让他们损失多少钱比告诉他们能省多少钱更有效。

冷静的思考：

每当我们面临某种东西短缺的压力时，一定要问自己：“我想从它身上得到什么？”如果我们是为了从拥有某种不可多得的东西上来获得社会上、经济上或心理上的优势，那么，短缺的压力就可以正确地指导我们为购买这件短缺物品而支付需要的钱。但要记住短缺的东西不会仅仅因为供应有限，就会使它吃起来、感觉起来、听起来、驾驶起来或用起来更好。

最后

今天，知识分子所面临的挑战不是看不到足够的知识和信息，而是在面临超载的知识和信息时，如何有效地排序，按照轻重缓急的次序来进行分类。因此，掌握的知识量并不重要，掌握知识的方法变得重要起来。

人是惯性动物，喜欢偷懒。要想熟练运用这七种武器，开始我们需要刻意或是事后分析，当养成这种习惯时，慢慢的我们就会无限接近理性。

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